無形商材を扱う仕事で起業を始めるようとお考えの方は、前の会社でその商材を扱って仕事をしていて、その専門家として起業する方が多いのではないでしょうか。
例えば、無形商材の代表的なところだと、
ではないでしょうか。
無形商材は有形商材に比べて軌道に載せるのが難しいと言われたりもします。
私が今までお手伝いさせていただいたお客様を踏まえ、無形商材の仕事を始める際のオススメポイントを紹介いたします！
１、メリットとベネフィットをリストにする
無形商材の場合、手に取って見える有形商材とは違い、パンフレットや実績の数字、口頭での説明が主になってきます。
見えない物を販売する訳ですから、お客様に取ってどれだけ素晴らしい商品かを伝えなくては購入には至りません。
そこで大事になるのが、メリットとベネフィット。
例えば、わかりやすいのが「車」
メリットは、
ベネフィットは、
- 家族で出かけるきっかけになり家族の時間が増えることで人生が豊かになる
- 友人と仲良く一緒にいる時間が増えることで仲が深まる
です。ベネフィットはメリットとは違い、それがもたらす恩恵だと思います。
その違いをリストにする事で、自身の頭の中でも整理をし、お客様本人では気づかない、メリット・ベネフィットを伝えられるようにしましょう。
２、商材をお客様毎にカスタマイズする
無形商材を販売する際、どのお客様にも同じ説明をしがちです。
プレゼン資料を一つ作って、パンフレットを一つ作ってそれで満足。。。
それでは全く売れません。
実は顧客毎に商品の表現や内容を変え、よりお客様に取って魅力的な物にしなくてはなりません。
- 個人事業主
- 会社
- 商店
顧客の状況にも合わせて細かく変えていきます。
変えるのは商材や値段だけでなく、パワポの作り方や言い回しまで全て変えます。
そのお客様に取って魅力的な内容に変えることを忘れずに実行してください。
３、昔の同僚や友人にプレゼンしてみる
無形商品の場合、独りよがりになっていることがしばしば見受けられます。
お客様が求めている事と自身がやりたい事が大きくズレてきてしまい、せっかく取ったアポが無駄になってしまいかねません。
そこで昔の同僚に１回プレゼンしてみてください。
自分では考えていなかった言葉やリアクションが必ず返ってきます。
プレゼンの練習にもなるし、資料の作成のモチベーションになるので、
１石三鳥と言ったところでしょうか。
以上、いかがでしょうか？
今回は起業したばかりに特化した内容を記載いたしました。少しでも悩んだことがあれば、いつでもご相談くださいませ。
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