起業して間もない時期、多くの人が直面するのは「どうやって最初の案件を取るか」という課題です。コネも実績もない状況では、営業が思うように進まず不安を抱えることも少なくありません。本記事では、起業1年目にありがちな営業の現実を整理したうえで、即効性のある施策と長期的に成果を積み上げる仕組みの両方を紹介します。初めての営業活動を乗り越える具体策を知ることで、安定した事業基盤づくりのヒントが得られるでしょう。
目次
起業1年目の営業の現実：なぜ案件が取れないのか？
まずは、多くの起業家が直面する営業の壁について考えてみましょう。
実績や人脈が不足している
起業したばかりの経営者にとって、最初の大きな壁は「信頼の不足」です。顧客からすれば、過去の実績や取引事例が見えない相手に依頼するのは不安が伴います。
さらに、人脈が限られているため、紹介や口コミで案件を得るルートも乏しいのが現実です。この結果、努力してもアプローチ先が限られ、成果につながりにくくなります。信頼は時間をかけて築くものですが、工夫で補える部分もあります。営業の仕組みを整えると同時に、小さな実績をコツコツと積み上げ、証拠を作ることが解決の第一歩になるでしょう。
営業スキル・戦略の未熟さ
起業家自身が、営業経験が少ない場合もあります。販売する商品やサービスには自信があっても、顧客へのアプローチ方法が定まらなければ、最善の選択や販売計画の立案はできません。結果として、見込み顧客を追いかけるだけで時間を消耗し、受注に結びつかないような状況に陥りやすくなります。
営業には、ターゲットを絞る力や、競合と差別化する視点が欠かせません。これらが不足すると、限られたリソースを有効に使えないまま、時間だけが過ぎてしまいます。起業1年目の経営者に必要なのは、勘や勢いではなく、明確な戦略を持つことだといえるでしょう。
営業戦略はじめの一歩：ターゲティングと差別化
次に、効果的な営業戦略の基礎づくりを見ていきましょう。
顧客ターゲットを明確にする
営業活動を効率的に進めるためには、誰に向けて商品やサービスを提供するのかを明確にすることが欠かせません。ターゲットが曖昧だと、あらゆる層にアプローチすることになるため、結果として誰の心にも響かない提案になってしまいます。
たとえば「中小企業の経理担当者向け」や「20代女性の個人客向け」といったように、可能な限り具体的かつ詳細な顧客像を描くと良いでしょう。顧客像がはっきりすれば、営業トークや資料も相手に合わせて最適化できるため、受注率の向上が期待できます。起業初期だからこそ、顧客ターゲットを絞り込み、少ないリソースを最大限活かすように心がけなければなりません。
差別化とポートフォリオ整備で信頼を得る
競合が多い市場において、案件を獲得するためには、「なぜ自社を選ぶべきか」を示す差別化ポイントが必要です。価格の安さだけに頼ると長期的には厳しくなるため、独自の強みを打ち出すことが大切になります。
例えば、専門知識の深さやスピード対応、小規模だからこそできる柔軟性などが、差別化の武器になります。さらに、その強みを裏付ける資料として、自分たちの実績や提供価値を整理して見せるポートフォリオを整備しておきましょう。
過去の成果が少なくても、仮想事例やデモを掲載することで、相手に安心感が与えられます。顧客は「安心して任せられるか」を重視します。整った資料は信頼不足を補完し、商談を有利に進める要素となるでしょう。
コネなし・実績なしでも案件を取る方法（即効性のある施策）
次に、実績がなくても取り組める、具体的な手法を紹介します。
クラウドソーシングを活用して小さな実績を積む
起業直後でも取り組みやすいのが、クラウドソーシングやビジネスマッチングサービスです。これらのプラットフォームでは多数の案件が公開されており、実績の少ない事業者でも参加できます。最初は単価が低い仕事や小規模な案件ばかりでも、受注と納品を繰り返すことで、「実績」として積み重ねられます。評価コメントが蓄積すれば、次の案件獲得にも有利に働くでしょう。
さらに、複数の依頼主と接点を持つことで、継続発注や紹介につながる可能性も高まります。小さな実績でも「仕事を完遂した」という事実は大きな信用材料です。
確実に成果を残し、自社のプロフィールに載せていくことで、信頼を補強する心強い一歩となるでしょう。加えて、プロフィール欄に専門分野を明確に書き、提案文では依頼主の要望に即した具体的な工夫を示すと受注率が高まります。こうした小さな工夫の積み重ねが、実績ゼロから抜け出す近道になります。
SNS発信で認知度を高める
もう一つの有効な手段が、SNSを活用した情報発信です。X（旧Twitter）やInstagram、LinkedInといった媒体では、日々の取り組みや専門知識を発信することで潜在顧客にリーチできます。こうしたSNS発信で重要なのは、単なる宣伝ではなく、「役立つ情報の提供」を意識することです。読者にとって価値のある投稿を続ければ、フォロワーが信頼や関心を持ち、相談につながるケースも増えます。
さらに、SNS上でのつながりが、新たな紹介やコラボレーションに発展することもあります。無料で始められ、効果が広がりやすいSNSは、起業1年目の限られたリソースを補う強力な武器といえるでしょう。
継続的に案件を増やす仕組みづくり
最後に、単発の受注に終わらせず、継続案件に発展させる方法について解説します。
紹介と口コミを仕組みにする
単発の案件を継続的な売上に変えるためには、顧客からの紹介や口コミを仕組み化することが欠かせません。仕事を丁寧に仕上げるのは当然として、終了後に「ご紹介いただけると嬉しいです」と一言添えるだけでも効果は大きく変わります。
さらに、紹介特典やリピーター割引などを設ければ、自然に顧客が新しい案件を呼び込んでくれるようになります。また、お客様の声を収集し、WebサイトやSNSに掲載することも有効です。第三者の声には説得力があるため、営業トーク以上に信頼を与えられます。こうした口コミや紹介は、広告費をかけずに案件を増やす力を持つため、起業初期から意識して仕組み化していくと良いでしょう。
広告や情報発信で認知を広げる
長期的に安定した案件を得るためには、自らのサービスを広く知ってもらう仕組みが必要です。Web広告を活用すれば、狙ったターゲット層に対し、ピンポイントで効率的にアプローチすることができます。
また、ブログ記事やYouTubeといったコンテンツ発信は、自社の専門性をアピールしながら集客につなげることが可能です。こうした活動は、即効性に欠ける一方で、資産として蓄積される効果があります。
情報発信を続けることで、検索からの流入やSNSでのシェアが増え、自然に見込み顧客が集まる状態を作ることができます。このように、広告とコンテンツを組み合わせれば、継続的な営業基盤を築いていくことができるでしょう。
まとめ
起業1年目の営業活動では、実績不足や人脈の欠如といった課題に直面しがちです。しかし、ターゲットを絞った戦略と、クラウドソーシングやSNSを使った即効策を組み合わせることで、案件獲得の道は開けます。
さらに、紹介や口コミ、情報発信などを仕組み化すれば、継続的に受注を増やすことができるでしょう。また、営業戦略とあわせて、下支えとなる資金繰りや税務面も整えておくと安心です。税理士などの専門家を適宜活用しながら、着実な成長を目指していきましょう。
